很多店员平常学习很认真，对产品也比较了解，甚至有些还是多年的学医经历，但就是在给顾客推荐的时候顾客不肯接受，甚至一脸反感地转身离开，不仅成交不了顾客，反而会伤客，导致药店的客流量下降。

各种原因自己也百思不得其解：不能成交的原因是什么呢？

反之还有另外一类店员，没有医学的基础，对产品似乎也不是那么精通，但就是销售业绩好，顾客愿意听他（她）的，不仅愿意听他（她）的，回过头来还来找他（她），这样的店员还从来不伤客，反而受到顾客的普遍欢迎！

天哪，这是个什么世界，这还有没有“天理”了！

其实，万事都有其规律所在，卖得不好自然有卖得不好的原因，卖得好就自然有卖的好的道理。

那卖得好的道理是什么呢？

我们究其原因发现，店员之所以卖得好是因为他们在介绍产品和解决方案的时候有两点做的很好：

第一，始终站在顾客利益角度上阐述；

第二，他们介绍产品的时候不是就产品介绍产品，而是始终围绕着产品能够给顾客带来什么好处来展开阐述。

我们必须明白：

从人性的角度出发，顾客不会关心你是谁，也不会关心你的产品是什么，顾客关心的是你以及你的产品能够给对方带来什么“好处”；

只有能把好处提供给顾客，你才能获得与顾客讲话的资格！也才能获得顾客的认可进而达成购买，也只有这样，才能源源不断地获得顾客！

反之，如果不能做到给顾客提供好处，那在顾客看来，店员就是想方设法想把产品卖给他（她），就是在强买强卖，导致顾客反感就一点也不奇怪了！

那如何简便地掌握这种技巧和方法呢？

从以下三个方面着手：

一、关键句式

像您这种情况，主要是由于……导致的……

因此，您要彻底改善这种现状，必须从如何几个方面着手……才能从根本上取得效果……

我们这个产品给您带来的好处是一、……；二、……；.三、……

您觉得怎么样？

您在服用……的同时，一定要注意……

点评：始终站在顾客利益的角度阐述，但是也一定要用肯定的句式，如必须从如下几个方面，才能从根本上……；切忌不自信，含含糊糊，例如：你可能是……，差不多……，你可能需要……

二、关键动作

微笑、彬彬有礼，引路、手势、颔首等动作到位；

注意聆听，多听少说。

三、习惯养成

以顾客利益为中心的思考习惯；

让顾客感觉舒服的沟通习惯。

要想成为销售高手，并且受到顾客的普遍欢迎，从今天开始，就一定要摒弃以往的就产品讲产品，这样是强买强卖，顾客会反感，转而一定要卖产品的“好处”。

四、突破障碍

1）知识障碍：

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2）技巧障碍：

对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

掌握了这种方法，你就找到了业绩提升的关键密码，你的业绩一定会一天一个变化，节节攀升，越来越好！

文

1、感冒用药

感冒的临床表现以鼻塞、流涕、喷嚏、咳嗽、头痛、恶寒、发热、全身不适等为其特征。而中医也根据其不同的临床症状，将感冒分为风寒症、风热症、暑湿症及表寒里热症。

风寒用药：感冒清热颗粒、正柴胡饮颗粒、荆防颗粒、参苏丸

注意事项：风热感冒者不宜服用，感冒清热颗粒不宜与环孢素A同用；孕妇禁用；过敏体质者勿用参苏丸

风热用药：桑菊感冒片、银翘解毒颗粒

注意事项：风寒感冒者不适、脾虚溏泄者慎用

表寒里热用药：防风通圣丸

注意事项：服用后起荨麻疹的患者，属过敏现象，需停药并就医

寒热往来：小柴胡颗粒

注意事项：风寒感冒、肝火旺盛者慎用

2、咳嗽用药

咳嗽是一种常见疾病，临床上将有声无痰称为咳，有痰无声称为嗽，两者合称为咳嗽。咳嗽中成药一般可分为散寒止咳、清肺止咳、润肺止咳以及止咳平喘四大类。

散寒止咳：通宣理肺丸、桂龙咳喘宁颗粒、小青龙合剂

清肺止咳蛇胆川贝液、蛇胆川贝枇杷膏、急支糖浆、清理枇杷露、橘红片、复方鲜竹沥液

润肺止咳：二陈丸、养阴清肺膏

止咳平喘：蛤蚧定喘丸、克咳胶囊（本药含罂粟壳、麻黄，故本药不宜长期或过量服用，易有成瘾性）

3、中暑用药

中暑的典型症状为恶寒发热、头痛、无汗、腹痛、口中黏腻、胸闷、恶心、肠胃不适等。治疗中暑类的中成药一般分为解表祛湿类、健胃祛湿类、祛暑除湿类。

藿香正气水、十滴水、保济丸、清热银花糖浆、暑热感冒颗粒、六合定中丸、清暑益气丸

知识小拓展：

①藿香正气水的不良反应：曾有报道个别患者服用了藿香正气水之后身体出现了药疹、休克、肠根阻、消化道出血等不良反应

②十滴水不良反应：有文献记载该药的个别不良反应为药疹、接触性皮炎等。

4、伤食用药（消化不良）

伤食症属于消化不良的一种。临床表现为胃胀疼痛、恶心厌食、肠鸣腹痛或大秘结等。患有本病者，用药期间注意清淡饮食，忌食油腻难消化食物。

保和丸、槟榔四消丸、香砂六君丸、六味安消丸、健脾丸

5、胃脘痛用药

胃脘痛的主要症状为上腹胃脘接近心窝的地方经常发生疼痛。胃痛分类主要为两种：

中寒胃痛：①肝胃不和胃痛；②胃阴虚胃痛；

实热胃痛：①食滞胃痛；②脾胃虚寒胃痛。

附子理中丸、温胃舒胶囊、香砂养胃丸、胃苏颗粒（肝气犯胃之疼痛）、舒肝和胃丸（肝气犯胃之疼痛）、气滞胃痛丸（肝气犯胃之疼痛）、木香顺气丸（肝气犯胃之疼痛）、左金丸（肝火犯胃之疼痛）、三九胃泰（胃热之疼痛）

6、泄泻用药（腹泻）

本病主要的临床症状为大便次数增多，腹痛，大便稀薄如水。但需注意的是，反复泄泻、身体虚弱、病情较为严重者不宜自行选药。

四神丸、整肠丸、复方黄连素片、香连丸、葛根芩连片

7、便秘用药

便秘是一种很常见的疾病，主要的症状为大便秘结不通，欲解大便却艰涩不畅。

润肠通便药：苁蓉通便口服液、麻仁丸、麻仁滋脾丸

清热通便药：复方芦荟胶囊、清宁丸、一清胶囊、当归龙荟丸

8、实火症用药

实火症俗称“上火”。临床上以目赤胀痛、口干、口苦、牙龈肿痛、口舌生疮、大便秘结等为主要症状

板蓝根颗粒、黄连上清片、牛黄上清丸、牛黄清心丸、银黄颗粒、清胃黄连片、抗病毒口服液、清开灵口服液、导赤丸

9、头疼用药

头痛是临床上常见的症状，可单独出现。也可为其他急慢性疾病的症状表现。患者如果长期反复出现头痛症状，则不适于自行选药，而应先就医确诊。

正天丸、川芎茶调丸、都梁丸

10、失眠用药

失眠症在临床表现程度轻重不一，症状较轻的患者表现为入睡困难，睡后易醒或醒后难以入睡。严重者则整夜无法入睡。失眠症患者常伴有记忆力衰退、头痛、精神不振、心悸（指患者自觉心跳或心慌，伴有心前区不适感）等症状。

安神补脑液、养血安神丸、天王补心丹、舒眠胶囊、、脑心舒口服液、脑乐静、枣仁安神胶囊

11、胸痹用药

胸痹指的是胸部闷痛，气短，胸闷如窒息，呼吸不顺畅等。严重者伴有胸痛、背痛、心痛等症状。本病治疗原则为先治标，再治本。主要以活血化瘀、补养扶正为主。

复方丹参片、血府逐瘀胶囊、脉络宁口服液、丹参保心茶、冠心苏合丸、速效救心丸、地奥心血康胶囊、苏合香丸、通心络胶囊

知识小拓展：复方丹参片不宜与速效救心丸联合使用。因为这两个药物都含有冰片，两药合用会加大冰片的剂量，最终导致胃痛胃寒。

12、淋症用药（西医指尿路系统感染）

淋症的主要临床症状为尿频、尿不尽、尿刺痛，此症状与西医所讲的泌尿系统感染，如尿道炎、前列腺增生有极大的相似之处，在临床治疗上多采取中西药结合的方式。本病在治疗期间，饮食应以清淡为主。

复方金钱草颗粒、癃闭舒胶囊、石淋通片（适用于尿路结石）、尿感宁颗粒

13、虚症用药（气虚、血虚、阴虚、阳虚）

虚症通常分为气虚、血虚、阴虚、阳虚四种，对应的则采取补气、补血、补阴、补阳等药物。

气虚症状：神疲乏力、少气懒言、容易感冒

血虚症状：面色无华、唇色淡白、头晕眼花、经期量少色淡、推迟或闭经

阴虚症状：口干、大便干结、颧红、盗汗、烦热

阳虚症状：怕冷、夜尿频多、小便清长、脸色淡白、喜热饮

补中益气丸、参苓白术散、香砂六君丸、生脉胶囊、人参归脾丸、八珍丸、十全大补丸、当归补血口服液、六味地黄丸（地黄丸系列）、左归丸（纯补肾阴，无泻火之效）、五子衍宗丸

知识小拓展：气血两虚代表药物有人参归脾丸、八珍丸、当归补血口服液、阿胶补血颗粒。代表方剂有四物汤，为中医补血、养血的经典药方，具有补血调经的效果，亦可减缓痛经。

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